VersicherungsberaterIn – bei der ÖBV der schönste Beruf der Welt

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VersicherungsberaterIn - bei der ÖBV der schönste Beruf der Welt

Verkaufsdirektor Manfred Steinberger ist „ÖBVler“ mit Herz und Seele

Foto: ÖBV-Verkaufsdirektor Manfred Steinberger Gendarmeriebeamter in der Kriminalabteilung NÖ, 5 Jahre lang nebenberuflicher Außendienst-Mitarbeiter der ÖBV, ab 1991 Organisationsleiter in Oberösterreich, seit 1997 ÖBV-Verkaufsdirektor und Bereichsleiter für Marketing und Vertrieb. Eine ÖBV-Karriere „vom Feinsten“ – wie ein typischer Steinberger-Sager lautet. ÖBVaktiv hat den akademisch geprüften Versicherungskaufmann über die größten Herausforderungen und Erfolge seiner ÖBV-Laufbahn befragt. Thema des Gesprächs darüber hinaus: Was bietet die ÖBV ihren Versicherungsberater/-innen, was Mitbewerber nicht bieten. Und die neue Werbelinie: Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter wie du und ich statt professioneller Models werben ab sofort für ihre Versicherung ÖBV.

ÖBVaktiv: Sie sind seit 12 Jahren Verkaufsdirektor der ÖBV. Was waren in diesem Zeitraum die Highlights für Sie, die wichtigsten Entwicklungen, Herausforderungen und Erfolge?

Steinberger: Die erste große Herausforderung war der Job an sich. Ich war 1997 Organisationsleiter in OÖ und meine Aufgabe war dort die Betreuung des öffentlichen Dienstes. Dass ich Bereichsleiter für Marketing und Vertrieb wurde, war wie ein Sprung ins kalte Wasser – ein „joint venture“ mit dem damaligen Generaldirektor i. R. Dr. Hans Hauf, der mit mir diesen Sprung wagte.

Die zweite große Herausforderung war die Umstellung des Außendienstes von mehrheitlich nebenberuflichen auf hauptberuflichen Mitarbeiter/-innen, ausgelöst durch die Gewerberechtsnovelle. Viele Kolleginnen und Kollegen haben damals sprichwörtlich das „Handtuch geworfen“, weil ihnen der Job mehr gekostet hätte als sie verdienen konnten.

A la longue sind über 400 Mitarbeiter/-innen übrig geblieben und die haben sich wirklich sehr gut entwickelt. Mittlerweile verfügen wir auch über einen sehr professionell agierenden hauptberuflichen Stab an Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Alle tragen die ständigen Veränderungen, die die Branche mit sich bringt, wie etwa jüngst die Ausweitung der Informationspflichten, sehr gut mit und setzen sie kundenorientiert und professionell um.

Die nebenberufliche Schiene wollen wir aber beibehalten, weil die Nebenberuflichen in unseren wichtigsten Kundensegmenten im öffentlichen Dienst und im Vorfeldbereich der Gewerkschaften GÖD und vida verankert sind und sie die Affinität zu den Zielgruppen haben. Da wollen wir den Mitarbeiterstand halten. Die Zahl der Hauptberuflichen möchten wir verdoppeln. Insgesamt haben wir derzeit 600 Mitarbeiter/-innen im Außendienst. Das Bekenntnis zu unseren Beraterinnen und Beratern ist ungebrochen, weil wir überzeugt sind, dass die intensive, persönliche Betreuung entscheidend ist.

ÖBVaktiv: In den ersten Jahren des laufenden Jahrzehnts waren Sie der „Mister ZuSi“ – wie kam es dazu und wie hat sich die ZukunftSicherung, die Sie für die ÖBV aufbereitet haben, für die ÖBV entwickelt?

Steinberger: 2002 ist die ZukunftSicherung nach Paragraph 3 „in Serie“ gegangen. Damals haben wir mit den ersten großen Institutionen Verträge abgeschlossen, dem Land Oberösterreich, den ÖBB und den Ministerien – das waren die Pioniere. Was das bedeutet hat, war uns damals gar nicht so bewusst – in den darauffolgenden Jahren hat uns das richtiggehend überrollt, bzw. positiv formuliert, wie auf einer Welle hochgetragen. Wir konnten mit dieser Aktion die Verbindungen zu unseren Zielgruppen zukunftsorientiert stärken.

ÖBVaktiv: Auch die Einführung der fondsgebundenen Versicherung fällt in diese Zeit.

Steinberger: Das war eine der nächsten großen Veränderungen, eine Veränderung vor allem auch in den Köpfen. Fondsgebundene Veranlagungsformen waren lange Zeit unser – sogar noch untertrieben – ungeliebtes Kind, weil wir uns als Vertreter der „reinen Lehre“ auf die klassische Lebensversicherung beschränken wollten. Aber schließlich haben wir eingesehen, dass die Kundinnen und Kunden das nachfragen und woanders hingehen, wenn wir es nicht anbieten. Wir empfehlen aber immer noch ein gesundes Verhältnis zwischen der Basisvorsorge, die wir auf der klassischen Ebene platzieren wollen und der Zusatzvorsorge, die durchaus in den ertragschancenreicheren Produkten zu finden sein kann.

Die Fondsgebundene hat auch immer noch einen sehr geringen Anteil am Bestand.
Wichtig sind uns wie gesagt, die Basisabsicherung, der Versicherungsschutz, Garantien und kalkulierbare Ergebnisse.

Ein weiteres Highlight war die Gründung unserer beiden Tochtergesellschaften, der ÖBV-Selekt und der ÖBV-Finanzierungsservice GmbH. Damit ist uns ein wichtiger Schritt in Richtung Vollkundenservice gelungen, weil wir jetzt einerseits auch Kfz- und Haushaltsversicherung anbieten und andererseits auch Finanzierungen. Das heißt, unsere Kundinnen und Kunden können tatsächlich „alles aus einer Hand“ beziehen – ein Versicherungsleben lang.

Von den Kundinnen und Kunden wird das auch gut angenommen. Die ÖBV-Selekt ist äußerst erfolgreich und hat schon eine beachtliche Größe. Durch den Großvermittlerstatus haben wir auch entsprechende Tarife für unsere Kundinnen und Kunden, die man als einzelner nur sehr schwer bekommt und die wir nach eigenem Ermessen gestalten können – das heißt, wir können auch in diesem Bereich unsere Firmenphilosophie verwirklichen, unser ÖBV-Herz in die Produkte legen. Die zweite positive Erscheinung ist die ÖBV-Tochter Finanzierungsservice, die es jetzt seit fünf Jahren gibt und die sich ebenfalls großartig entwickelt hat.

ÖBVaktiv: Die Finanzmarktkrise als Vertrauenskrise: Inwieweit hat das der Vertrieb zu spüren bekommen? Bzw. wie schätzen Sie die Entwicklung ein? Was müssen wir als Versicherung noch befürchten?

Steinberger: Die Verunsicherung war spürbar, es wurden viele Fragen gestellt. Wir konnten aber unsere Kundinnen und Kunden beruhigen – nicht ruhig stellen, sondern wirklich beruhigen. Denn einerseits sind nur 3% unseres Deckungsstocks in Aktien angelegt und über 90 Prozent der Kundengelder sind klassisch veranlagt. Die fondsgebundenen Versicherungen sind noch sehr „jung“ von der Laufzeit her, da gibt es also keine Probleme. Die Garantieprodukte-Ralley à la „Lehman Brothers“ haben wir von vornherein verweigert, weil wir gesagt haben, da kann etwas nicht stimmen.

Was wir spüren, ist, dass Kundinnen und Kunden verstärkt auf die klassischen Sparvarianten zurückgreifen und das ist gut so. Insgesamt ist unsere Kommunikation mit dem Außendienst, mit den Kundinnen und Kunden sehr eng und effizient. Wir haben Berichte erstellt und den Beraterinnen und Beratern Erklärungen als Handwerkszeug mitgegeben. Unsere Kunden wissen, dass sie sich um ihr Geld nicht sorgen müssen.

In der Branche gibt es Anzeichen für gesteigerte Rückkauf- und Stornoquoten, weil der Arbeitsmarkt sehr belastet ist und die Menschen schlicht und einfach weniger Geld haben. Alle hoffen, dass sich das Blatt bald wieder wendet. Wir spüren das kaum, weil unsere Kundinnen und Kunden aus dem öffentlichen Dienst, aus dem Bereich der ÖBB kommen und die Jobs dort relativ sicher sind.

ÖBVaktiv: Ein großes Thema ist für die ÖBV wie für die gesamte Branche die Suche nach Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Was können wir den Beraterinnen und Beratern bieten, was unterscheidet uns diesbezüglich von der Branche?

Steinberger: Unser Klientel ist ein besonderes, es verlangt Nachhaltigkeit, Beziehungen, die wachsen können. Das heißt, wir wollen keine Beratung, die auf den schnellen Abschluss um jeden Preis aus ist.
Unser Slogan „Mit der ÖBV durchs Leben“ kommt nicht von ungefähr. Wir wollen keine Strohfeuer produzieren und wir wollen keine Leute, die nur rasch und als Übergang etwas suchen. Versicherungsberater/-innen haben einen sehr schönen Beruf, wenn sie wissen, was sie zu tun haben.
Wichtig ist, dass man gerne mit Menschen Kontakt hat, dass man bereit ist, sich einzuarbeiten, um die Menschen wirklich zu begleiten. Dieses Geschäft ist mit Vertrauen verbunden und wenn man das Vertrauen der Kundinnen und Kunden gewonnen hat, ist es der schönste Beruf der Welt.

Das können wir bieten und das wollen wir vermitteln, nicht nur fachlich, sondern auch begleitend auf der Führungsebene. Für uns spricht auch, dass wir mit den Gewerkschaften, den Personalvertretungen im Vorfeld ihrer Vertretungsarbeit tätig sind und das passt sehr gut.
Auch Personalvertretungen haben mit Absicherung, mit Sicherheit zu tun und wir arbeiten da mit. Das ist auch eine Besonderheit von uns und spricht für uns.

ÖBVaktiv: Insofern bietet die ÖBV auch eine starke Identifikationsmöglichkeit für Mitarbeiter/-innen?

Steinberger: Ganz sicher und es passiert sehr häufig, dass jemand sagt, „Ihr habt wirklich eine Philosophie, das hätte ich in einem Unternehmen dieser Branche nicht erwartet“. Und diese Philosophie hat auch viel mit den nebenberuflichen Mitarbeiterinnen und Mitrabeitern zu tun, die aus dem öffentlichen Dienst kommen. Viele entschließen sich dann, den Job hauptberuflich zu machen – und das ist eigentlich das größte Kompliment für uns, dass jemand seinen Nebenjob bei uns zum Hauptberuf macht.

ÖBVaktiv: Das ist sicher auch ein wesentlicher Impuls gewesen für die neue Werbelinie, die Fotos von Kolleginnen und Kollegen ins Zentrum stellt?

Steinberger: So ist es. Wir wollen in der Werbung nichts Künstliches produzieren, sondern wir wollen ganz normale Menschen, Menschen wie dich und mich zeigen und vermitteln, dass wir Partner in jeder Lebenslage sind. Gleichzeitig zeigen wir damit, dass wir keine teuren Agenturen beauftragen und auch, dass wir das Geld unserer Kundinnen und Kunden besonders sorgfältig einsetzen. Wir wollen Natürlichkeit vermitteln und das gelingt uns gut, weil wir es auch sind!

ÖBVaktiv: Herzlichen Dank für das Gespräch!

Einige Stichwörter – was assoziieren Sie dazu?

ÖBV: Ist der einzige Grund, warum ich in dieser Branche bin.
Bevorzugtes Kochbuch (ich weiß, dass Sie gerne kochen): Das ist mein Kopf, ich experimentiere gerne.
Geld: Eine Notwendigkeit im Leben – leider!
Macht: Muss man sich erarbeiten, und wenn man sie de facto verliehen bekommt, muss man sehr sorgfältig und verantwortungsbewusst damit umgehen. Kriegt man nicht kraft eines Titels, sicher nicht.
Lieblingslektüre: Naturgeschichten.
Was bedeutet für Sie „tauchen“: Bedeutet für mich die Raumfahrt des kleinen Mannes, im Sinne von Schwerelosigkeit.
Töchter: Zwei wunderbare Exemplare, die gerade erwachsen werden.